Desde que estalló el caso Penta, en septiembre de este año, hay un tema que a Andrés Velasco le ha costado explicar: en qué consistió y bajo qué términos se dio la relación comercial que mantuvo entre 2011 y 2013 con la firma controlada por Carlos Alberto Délano y Carlos Eugenio Lavín.

El domingo pasado, en una entrevista publicada por La Tercera, el economista y ex candidato presidencial develó algunos detalles de ese vínculo. Aseguró que sus servicios consistieron en cinco charlas o asesorías, en su gran mayoría sobre proyecciones económicas nacionales y extranjeras y por las cuales recibió una remuneración “conforme a mis credenciales académicas y a mi experiencia personal (…) Me pagaban lo que el mercado paga”.

El caso de Velasco sacó a la luz una actividad que es conocida y habitual para los economistas y expertos más destacados del país, pero que sin embargo se realiza bajo estricta reserva. Son asesorías privadas que un selecto grupo de profesionales entregan a la primera línea de las grandes empresas locales. En otras palabras, principalmente se trata de desayunos y almuerzos en los que, apoyados de un PowerPoint, los expertos presentan al directorio su lectura del momento político o económico.

Muchos de los que realizan esa función sostienen que en estos encuentros se habla con franqueza y que atributos como ser un buen orador, explicar con sencillez asuntos complejos, aportar datos relevantes para la toma de decisiones y, sobre todo, entregar proyecciones asertivas son clave para tener un buen desempeño. Eso sí el requisito fundamental es la confidencialidad porque en esas reuniones se discute información estratégica para la empresa, más aún cuando se avecina la elaboración del presupuesto o se evalúan nuevos negocios.

Aunque prefieren no ser mencionados, directores de empresas, los mismos charlistas y ex autoridades económicas revelan el mapa de un rubro tan habitual como desconocido: ¿Quiénes son los asesores privados más requeridos? ¿Qué grandes empresarios los escuchan? ¿Cuánto ganan?

LAS GRANDES LIGAS
Caballero, Edwards, Velasco y Larraín. Son los cuatro apellidos que inevitablemente todos mencionan a la hora de hablar de los speakers más cotizados en Chile.  Todos expertos en macroeconomía con doctorados en Estados Unidos y una vasta trayectoria académica. 

Y aunque principalmente los llaman como invitados estelares para conferencias públicas y masivas, como las que anualmente los bancos y las corredoras de bolsa organizan para sus clientes, también son considerados para charlas privadas frente a los directorios.  Normalmente ellos privilegian participar en seminarios del primer tipo más que en asesorías del segundo, y cuando lo hacen se preocupan de escoger con pinzas el escenario desde el cual entregarán sus proyecciones, es así como Ricardo Caballero ha sido por años el principal charlista del seminario del grupo Security, mientras que Sebastián Edwards varias veces ha hecho lo propio en el de Moneda.

Al ser los expertos más demandados, sus precios son los más altos. Según quienes conocen esta actividad, sus valores por participar en una charla pública fluctúan entre los US$ 15 mil y los US$ 30 mil, es decir, entre $9 y $18 millones aproximadamente. Dado que Caballero y Edwards están radicados en el extranjero, a estos montos hay que sumar sus traslados en clase business y alojamiento.  En el caso de Velasco, a mediados de 2013, cobraba US$ 15 mil por charlas en Chile, aunque en Estados Unidos y Europa sus tarifas pueden más que duplicar esa cifra, según sostiene un consultor que conoce este mercado.

Dados estos valores sobre la mesa, las grandes empresas prefieren tener como asesores a otros economistas, que si bien también cuentan con importantes credenciales académicas, tienen valores más asequibles. Una agencia que se dedica a contactar empresas con estos expertos comenta que entre los más pedidos y que a su vez destinan más tiempo a esta función se encuentran figuras como los ex presidentes del Banco Central José de Gregorio y Roberto Zahler, el ex ministro de Economía Juan Andrés Fontaine, el economista Jorge Desormeaux, y otros especialistas como José Ramón Valente, Patricio Rojas, Patricio Arrau, Klaus Schmidt-Hebbel y Ángel Cabrera. 

En el caso de Desormeaux, por ejemplo, él acude una vez al mes al directorio del Banco de Chile, tarea que realiza desde 2010, tras dejar la vicepresidencia del Banco Central. Ante el directorio que integra Andrónico Luksic y Pablo Granifo, el economista expone sobre la actualidad nacional e internacional, además de entregar proyecciones sobre los principales indicadores. A esto se suman presentaciones que realiza cada dos semanas ante la gerencia de finanzas del banco.

Otro ejemplo es el caso de Zahler,  quien presta servicios privados a ocho empresas por separado. Entre ellas se encuentra la Viña Concha y Toro, a la que acude una vez al mes para presentar un PowerPoint ante altos ejecutivos.

La mayoría de los directorios citan a sus asesores externos a la hora de almuerzo, así ellos pueden aprovechar de escuchar las presentaciones mientras comen. Las disertaciones no suelen extenderse más allá de una hora y luego hay un espacio de preguntas. Los expertos deben ir preparados con los datos específicos que le interesan a cada sector. “Si voy a exponer a una empresa constructora voy a preocuparme de incluir los permisos de edificación, mientras si voy a una empresa financiera voy a afinar la proyección de inflación”, explica uno de los charlistas.

Los precios que cobra este grupo de economistas por prestar este servicio van desde las 60 UF hasta las 200 UF. Mientras un economista más dedicado a temas de coyuntura cobra $ 1,5 millones por exposición, los expertos que entregan una visión más amplia -como Zahler y De Gregorio- cobran en torno a $ 3, 7 millones por presentación. Así como los expositores suelen tener un pool de empresas a las que les prestan este servicio, varias firmas cuentan con un set de 3 ó 4 economistas externos que van rotando para conocer visiones de distintos sesgos.

LA OTRA MIRADA
Si bien este tipo de asesorías son “más viejas que el hilo negro”, como dice el dueño de una entidad financiera, el rubro ha tenido que ir adaptándose a los nuevos requerimientos de las empresas. Hoy, con las redes de información, la mayoría de estas tienen fácil acceso a las recomendaciones y directrices de grandes bancos de inversiones de talla mundial, que elaboran periódicamente informes y estudios. Varias entidades financieras han optado por un modelo distinto, y en lugar de tener asesores externos, privilegian contratar a un economista jefe de planta, o bien fichar en sus directorios a economistas de renombre. Tal es el caso del Banco Santander, cuya presidencia asumió Vittorio Corbo en abril y en cuyo directorio también se encuentra Zahler. O el caso de Latam, donde a comienzos de este año se sumó como director Ricardo Caballero.

Otra necesidad que también ha surgido es el interés de los dueños y altos ejecutivos de las empresas por entender el contexto político y los movimientos sociales. Por eso no es extraño que en los últimos años se haya multiplicado  la demanda por contratar como charlistas externos a cientistas políticos, sociólogos e incluso militantes de distintos partidos, que reservadamente acuden a los pisos más altos de las empresas.

Desde que dejó su rol en la primera línea política, al ex ministro Pablo Longueira lo citan desde distintas agencias para ponerlo en contacto con empresas. Antes de asumir la presidencia de TVN, el socialista Ricardo Solari era requerido por bancos de inversión para entregar su diagnóstico sobre la actualidad ante grupos reducidos de clientes de alto patrimonio.

Entre los analistas políticos que frecuentan las empresas se cuenta a Enrique Correa y Eugenio Tironi, que dictan charlas principalmente para los directorios que han contratado los servicios de sus respectivas consultoras, Imaginacción y Tironi y Asociados. En estos encuentros muestran los resultados de sus encuestas y disertan sobre los cambios culturales y sociales del país, además entregan un diagnóstico sobre cómo  se ve la empresa desde afuera. Otros expertos en esta área que los privados escuchan son Jorge Navarrete, Ascanio Cavallo y Patricio Navia.

Desde una empresa que se dedica al rubro, sostienen que generalmente las compañías piden la asesoría de expertos del mismo signo del gobierno de turno, lo que les permite entender la lógica de quienes dirigen el país y a la vez tener una herramienta de lobby y tender indirectamente lazos con las autoridades. Es así como las agencias en estos meses han  notado mayores requerimientos de expertos vinculados al oficialismo, como es el caso de los investigadores de Cieplan, los que en privado reconocen haber tenido una mayor cantidad de ofertas a partir de marzo.

Aunque la puerta giratoria o el traspaso de autoridades públicas al mundo privado es un debate abierto en el país, lo cierto es que quienes han ostentado un cargo de poder en el Estado tienen un valor especial para ser contratados como asesores privados. Así ha ocurrido con la mayoría de ex ministros de Hacienda -como Hernán Buchi, Eduardo Aninat, Felipe Larraín o el propio Velasco- y varios ex miembros del Banco Central, que combinan asesorías a empresas con sus actividades académicas, charlas pro bono e invitaciones a organismos internaciones.

Otra esfera es la de los ex mandatarios. “Un ex presidente no sale de su casa por menos de US$ 50 mil”, señala un influyente economista. Y no está lejos de la verdad. Eso es lo que puede cobrar el ex presidente Ricardo Lagos por una charla en el exterior. Aunque los precios en Chile son mucho más acotados. Sebastián Piñera debutó como speaker en junio en un evento en el Hyatt para clientes del banco de inversión BTG y cobró entre 5 y 6 millones de pesos para su fundación. También, a través de sus fundaciones, Lagos y Piñera cobraron para ser en noviembre los principales oradores del aniversario de la Cámara de Comercio de Santiago.