Hace dos meses, José Guilisasti Gana (57) recibió un mensaje que, por un instante, lo llenó de alegría. El remitente era el representante del Systembolaget, la autoridad estatal sueca responsable de todas las compras de alcohol que se realizan en la nación escandinava. En el correo, el encargado del monopolio de las bebidas le informaba del éxito en las ventas de los vinos orgánicos que Santa Emiliana -viña de la cual Guilisasti es gerente general y su familia, la  accionista principal- exporta a Suecia. A renglón seguido, le pedía cuanto antes un nuevo embarque para abastecer a los supermercados de Estocolmo. La alegría se transformó en preocupación.

Una década atrás, Santa Emiliana comenzó a probar suerte en el naciente mercado de los vinos orgánicos. Fue en ese entonces que Guilisasti se trazó como meta convertir a la viña en una productora 100% orgánica para 2015. Lo consiguió hace un par de años gracias, precisamente, a la buena recepción que han tenido los productos en mercados desarrollados como el sueco. Apenas recibió el mensaje del Systembolaget hizo los cálculos: un cargamento de vino no llegarían a tiempo en barco. Se produciría un quiebre de stock y, lo más preocupante para él, los suecos perderían la confianza en la empresa.

No lo dudó. Pese al alto costo -alrededor de US$ 100 mil-, decidió enviar veinte mil litros de vino orgánico en avión, para ser embotellados de emergencia en Alemania y, posteriormente, cumplir con las expectativas suecas.

Hoy Guilisasti, inmerso en la compra de nuevos terrenos en el valle de Casablanca -donde producirá cepas blancas-, y además sacando adelante una nueva planta de embotellado en conjunto con Cristalerías de Chile, que le demandará una inversión de US$ 12 millones, recuerda el hecho con humor. Ha sido uno de los únicos contratiempos en lo que va del año, a diferencia de un 2013 marcado por las heladas de septiembre que hicieron que la firma perdiera casi US$ 1,2 millones. Hoy el escenario es otro y él se apura en decir que ha sido un ejercicio al cual califica como histórico: Santa Emiliana logrará ventas por US$ 40 millones y venderá más de 600 mil cajas de vino orgánico. El proyecto, que comenzó a inicios del milenio, ya rinde utilidades.

COMERCIO JUSTO
La oficina de Guilisasti, en el noveno piso del World Trade Center de Santiago, no aparenta ser el despacho de un gerente general. De dimensiones más bien pequeñas, Guilisasti pasa menos de la mitad de la semana entre esas cuatro paredes. El resto de los días recorre las bodegas, diseminadas entre el valle del Maipo y Colchagua, y también destina gran parte de su agenda a visitar los viñedos. Dice que recorrer en un solo día desde Casablanca hasta San Fernando, lo motiva. Aprovecha de conversar con enólogos, administradores y trabajadores.

Así lo ha hecho desde que cumplió la mayoría de edad. Su hermano Eduardo -hoy gerente general de Concha y Toro- se fue a vivir en esa época a una casa del Opus Dei, y Rafael, otro de sus hermanos y quien presidió la Confederación de la Producción y el Comercio, hizo lo mismo, pero con los curas del Saint George, para luego enlistarse en las filas del MAPU. José, en cambio, tomó sus maletas y se fue a vivir al campo familiar en Mulchén, en el límite entre el Biobío y La Araucanía.

Mientras terminaba los estudios de Agronomía tuvo que hacerse cargo del fundo. Ahí comenzó a vincularse con todos los estamentos y hoy dice que ése es el sello de Santa Emiliana. Guilisasti ya no habla de viñedos orgánicos, como lo hacía hace unos años. No exclusivamente, al menos. Ahora el empresario agrega a su discurso una tendencia que conoció en sus viajes a Canadá y Suecia: el comercio justo.

En diciembre pasado, justo después de las millonarias pérdidas producto de las heladas de primavera, los sindicatos de la viña entraron en negociación colectiva. La discusión comenzó a entramparse en si el aumento salarial sería del 5% o del 7%, hasta que el gerente general sorprendió con una propuesta atípica: gerencia y trabajadores debían firmar un pacto para que, en el plazo de dos años, ningún trabajador de Santa Emiliana gane menos de $ 500 mil por mes.

Guilisasti afirma que no sólo agilizó el término del proceso. Además, fortaleció las políticas de comercio justo que intenta instaurar en Santa Emiliana, las cuales van desde entregar porciones de tierra para que los trabajadores siembren sus hortalizas, hasta que les toque parte en el reparto de las utilidades.

En una semana en que los titulares de los medios de comunicación dan cuenta de las infracciones a las leyes de Mercado de Valores y a la de Sociedades Anónimas, en el llamado “Caso Cascadas”, en el cual empresarios y agentes financieros fueron sancionados al pago de US$ 164 millones, Guilisasti aplaude la medida. “Las instituciones sí funcionan y nadie puede estar fuera de la ley”, explica. Para él, casos como éste o el escándalo de las repactaciones en La Polar manchan la imagen que existe sobre la clase empresarial. “Todos tenemos que respetar las leyes y a las entidades. Y aunque tengas las lucas, hay que cumplir las normas. Es así de claro”, señala.

-¿Por qué Santa Emiliana tenía que tomar el camino del comercio justo?
-Nosotros tenemos una imagen afuera que, respecto a nuestros vinos, no somos ni los más gloriosos ni tenemos las calidades más premium. Tenemos la imagen de buenos, pero baratos, y eso va a costar mucho cambiarlo. Por eso creo que Chile se puede vender mejor, y ello pasa por cómo se produce la uva, el cuidado en la agricultura y, en especial, en las personas. Eso hace que los compradores, principalmente en los mercados desarrollados, tengan una sensibilidad distinta.

-Esta idea de comercio justo, ¿qué cambios ha implicado al interior de la compañía?
-Hemos partido con microproyectos con los trabajadores. Pero soy reticente a decir lo que hacemos con ellos, porque esto no es algo atípico. Es lo que como empresa y empresario uno debe hacer con sus trabajadores. Uno no puede andar mostrando la casa que les construye o el dinero que se dona, porque lo primordial es la dignidad de las personas. Entonces acá no estamos haciendo una obra de bien, es simplemente la obligación que tenemos como empresarios.

Yendo al detalle de las políticas de comercio justo, un consumidor va a tomar una botella de Santa Emiliana y estará dispuesto a pagar un dólar más, si sabe que ese dinero irá a los trabajadores. Ya hemos recaudado más de $ 120 millones y esa plata ha ido para que ellos armen sus proyectos. El otro día, por ejemplo, me tocó ver que donaron una policlínica en San Bernardo para tratar adicciones.

-Pese a que diga que es un “deber del empresario”, no es una postura común entre sus pares.
-Me pasa que veo que el país se está polarizando, están volviendo las divisiones y, ciertamente, eso no ayuda. Cuando uno respeta a los sindicatos, a los equipos y logra acuerdos, uno hace que las cosas caminen mejor. Un país polarizado es nocivo. Lo mismo pasa en una empresa. Por ello hay que buscar la forma de trabajar de manera transversal, con todos. Ésa es una manera de cuidar la empresa.

-Ya que toca el tema de la polarización, ¿cuál es su análisis del actual momento político?
-Se ve que hay una suma de todo. Acá hay deudas por pagar con la sociedad, hay expectativas que se han creado y que son demasiado altas. Todos han sido ingredientes para generar el actual momento. Van a venir tiempos de ajustes, y ellos producirán temblores. Por eso digo que hay que tener cercanía con los trabajadores, saber qué necesitan y qué demandan. Soy hincha de los sindicatos, porque son la forma para expresarse. Si en una familia todo opera en base a acuerdos, a diálogos, ¿por qué habría de ser distinto en una empresa? Lo mismo aplica para la discusión de la política.

-Un empresario hincha de los sindicatos no es tampoco lo más usual.
-Veo que la clase empresarial le tiene temor al concepto de sindicato, pero yo soy un convencido de que hay que poner el foco en las personas. Porque hay que ser creíbles con los consumidores, por cierto, pero también con sus colaboradores. Hoy la calle manda, se ha dicho bastante, y ni que decir: en este país, la calle está mandando.

-¿Y eso es bueno o malo?
-Es bueno en el sentido que hay espacios para que la gente se exprese. Desde hace dos años hemos visto muchos conflictos, y en todos ellos ha sido la gente la que ha salido a manifestarse. Es cierto que hay un agotamiento político, y creo que van a venir cambios profundos porque la gente va a ser la que exija esas transformaciones.

-Hablando de transformaciones, ¿cómo cree que se ha manejado la discusión por la reforma tributaria?
-Nadie duda que se necesita plata para seguir creciendo como país. Va a ser un ajuste doloroso para algunos, pero eso no es lo más importante. Es dónde y cómo se usarán esos recursos. Tenemos que hacer reformas, sí, pero hay que hacerlas bien. Acá no existe el temor de que le saquen más dinero, sino que se haga un uso eficiente y correcto de esos recursos.

-¿Comparte la idea de que la discusión de esta reforma generó incertidumbre interna y la actual desaceleración?
-Si uno mira el consumo interno de nuestros vinos, yo diría que no. Al contrario, nuestras ventas han crecido 10%. Pero Santa Emiliana no es toda la industria. Ahora, si miramos la economía como un todo, yo te aseguro que hay componentes externos, pero principalmente es un asunto interno. Yo miro la recuperación de otros países y Chile no está en esa línea. Si observas las políticas de inversión de las mineras, te das cuenta de que algo está pasando, porque no se ven grandes proyectos. Entonces algo de cierto tiene la idea de que se han generado ruidos internos.

Teníamos un país que venía funcionando bien, independiente del gobierno de turno. Acá teníamos un solo tipo de economía, pero ahora vimos un quiebre. Un quiebre hacia un modelo más socialista, más de izquierda. Entonces es lógico que un empresario diga: “Compadre, ¿qué va a pasar acá?” Ahí nace la disyuntiva para muchos: se quedan invirtiendo, o se van.

-¿Según usted los empresarios están en ese período de reflexión?
-No sé si puedo hablar por todos, pero sí nos dimos cuenta de que el país cambió. Nadie puede dudar que el gobierno de Bachelet de antes, comparado con éste, es otro totalmente distinto. Y ante ese cambio brusco, muchos se están cuidando.  Acá se dio un cambio político muy fuerte. Se impuso la política. Con el anuncio de reformas muy agresivas, muchos decidieron frenarse. Pero yo soy de la idea que, si bien hay que ser cuidadosos, también tenemos la obligación de proteger lo que se ha hecho en este país, de seguir adelante.

-¿Ha notado algún cambio de tono en el discurso inicial del gobierno con los empresarios?
-Claro que sí. Se está escuchando más, y el mismo gobierno y sus ministros, que partieron con un tono más agresivo, e incluso soberbio, ahora están invitando a los empresarios para dialogar. Cuando hay acuerdos, la cosa funciona.

-Además de reformas, se ha instalado la sensación de que se está fiscalizando más a los empresarios. Casos como La Polar o Cascadas dan cuenta de ello. ¿Los empresarios están saliéndose de las normas o la regulación está funcionando mejor?
-Siempre habrá ruidos por algo. Pero aquí es muy importante destacar el rol de los entes reguladores, porque evita que la gente, que los empresarios, cometan abusos. Aquí no puedes hacer lo que tú quieras. La regulación es muy importante, y debe seguir operando con firmeza, porque da tranquilidad al mercado, pero también a la sociedad. El caso Cascadas es un ejemplo de ello.