“Celfin como lo conocíamos hasta hoy se acabó”, comenta un ejecutivo del banco de inversión, dejando claro que la idea ya no es sólo un rumor de mercado. La boutique financiera fundada en 1988 por Jorge Errázuriz, Juan Andrés Camus y Mario Lobo es otra desde que los brasileros de BTG Pactual ingresaron a su propiedad en febrero de 2012. Desde entonces, todo ha cambiado en la firma que revolucionó la manera de hacer negocios en el mercado financiero, la que impuso un estilo más agresivo en los pasillos de la Bolsa de Comercio y la que protagonizó varios de los principales deals que se realizaron en Chile en los últimos 20 años.

Detrás de los cambios hay una razón sustancial: en Celfin existe hoy una nueva manera de ver -y hacer- los negocios. En sus orígenes la firma apostó por crecer y ganar masividad. Por atender muchos clientes de bajo patrimonio, cobrándoles comisiones bajas. Hoy ese esquema dejó de importar: la apuesta ya no es rentable y por eso han preferido apostar sus fichas en transacciones internacionales, donde los contactos y redes de BTG Pactual son clave. “Hay un énfasis distinto, orientado a operaciones más grandes, más sofisticadas. Lo típico de bancos de inversión internacionales grandes”, explica Jorge Errázuriz.

Los cambios ya se dejan ver: en Celfin hoy prima una nueva cultura corporativa. Los socios ya no ocupan oficinas en un piso aparte, sino que comparten una planta libre con varios otros empleados. Tanto, que el propio Errázuriz debió llevarse a su casa el gran timón que decoraba sus antiguas dependencias.

La nueva estructura de salarios ha repercutido fuertemente al interior de Celfin: se redujeron los sueldos fijos, incluidos los de los altos ejecutivos, y la gente gana más por medio de los bonos, que varían según los resultados. “Desde el punto de vista cultural es mucho más meritocrático. Hay una apuesta por los emprendedores, todos aquellos que quieran tomar riesgos. Porque operamos con una cultura de sueldos fijos bajos, para que cada uno se la juegue por una remuneración variable importante”, comenta Errázuriz, quien agrega que por eso “algunos han preferido irse a trabajar a algo más seguro y otros han entendido bien el desafío y están dispuestos a asumirlo”.

AL RITMO BRASILEÑO

La marca Celfin está a punto de desaparecer, tanto como sus clásicas oficinas, que pronto serán desocupadas. Así se dará el vamos oficial a la “nueva compañía”. En septiembre el renovado BTG Pactual arribará a las nuevas dependencias. Los ejecutivos dejarán los ocho pisos que tenían en la esquina de Apoquindo con Gertrudis Echeñique, en pleno barrio El Golf, para desembarcar en cuatro pisos de una de las tres torres que el arquitecto Abraham Senerman levantó a orillas del río Mapocho, en los ex terrenos del Club Deportivo de la Universidad Católica.

La idea es tener sólo plantas libres, en la misma línea de las que tiene BTG Pactual en São Paulo y Nueva York. Quienes conocen las oficinas allá aseguran que el propio André Esteves, presidente del gigante financiero, tiene un discreto escritorio, en medio de los demás trabajadores. “El mismo que tiene cualquier analista”, comenta una persona que ha estado ahí. Este nuevo estilo si bien incomoda a varios, es para otros una vía constante de aprendizaje. “Es como estar en reunión todo el tiempo, la gente tiene acceso a todos los integrantes de la compañía fácilmente”.

Los primeras transformaciones ya se notan en el antiguo edificio de Celfin. Los socios, que antes ocupaban el piso 19, debieron mudarse al 15. Todo esto porque en el nivel superior existía una caja de ascensores que no dejaba implementar el modelo de los brasileros.

Los cambios también afectaron a la corredora de bolsa. Antes ésta ocupaba un piso completo y ahora debe compartir instalaciones con otras áreas. Por eso debieron implementar un sistema de reconocimiento por huella digital para que sólo quienes trabajan allí puedan ingresar a esa zona. Además, Celfin cerró las oficinas de marketing que se encontraban en el edificio de enfrente: BTG Pactual no hace marketing en Brasil y por lo tanto no hay razón para que lo haga aquí.

La mudanza de oficina no es el único cambio previsto para septiembre. Ese mismo mes, la empresa modificará su nombre. Tras la fusión, la firma financiera siguió operando como “Celfin, una empresa BTG Pactual”, pero a contar del cuarto trimestre esa marca desaparecerá del mercado.

Un ejecutivo financiero comenta que la transición que han llevado a cabo es similar a la que ha realizado el banco Santander en cada uno de los países en los que ha ingresado: en una primera etapa mantienen el nombre original, después hacen una especie de fade out y, luego, se elimina definitivamente la marca original. Eso pasará con las siglas de Celfin, que no son otra cosa que las iniciales de los apellidos de Camus, Errázuriz y Lobo, los socios fundadores.

ADIÓS ENNIO MORRICONE

Quienes conocen la historia de Celfin, le atribuyen haber revolucionado el mercado: cuando empezaron a operar la Bolsa era un club de amigos y ellos cambiaron las reglas del juego.

Una de las operaciones más emblemáticas fue la que protagonizaron en 2001, cuando la boutique financiera le arrebató un paquete de acciones de Colbún a Deutsche Bank, que en esa ocasión actuaba como agente colocador. Fue uno de sus primeros golpes.

Luego se quedaron con la apertura en bolsa de Cencosud, en la que recaudaron US$ 332 millones y también con la de IAM, en la que levantaron US$ 457 millones. Poco a poco fueron ganando espacio, hasta disputarle los primeros lugares a LarrainVial, en ese entonces el gran protagonista del mercado.

En sus orígenes apostaron por la masividad; por llegar a un gran número de clientes de bajo patrimonio interesados en transar acciones. Al principio las comisiones eran más altas, pero el mercado se fue atomizando paulatinamente y el negocio dejó de ser atractivo. Chile cambió. Las grandes empresas ya se habían abierto y en la rueda de la Bolsa de Comercio penaban las almas.

Celfin empezó a sondear otros mercados. Captó a tiempo que el negocio había mutado y que debían transformarse en un banco regional. Conversaron alguna vez con Merrill Lynch, pero el acuerdo no prosperó. Fue así hasta que en agosto de 2011 el banco de inversión anunció su acuerdo con BTG Pactual. En febrero del año siguiente, la firma pasó a ser controlada por el gigante brasilero, el cual les ofreció US$ 245 millones en efectivo y les cedió un 2,45% de las acciones de la matriz brasilera. Celfin se convertía, junto a ellos, en el mayor banco de inversión de América Latina.

Como consecuencia del nuevo modelo de negocios, han reducido su fuerza de venta y por lo tanto un ejecutivo hoy tiene que atender a muchos más clientes que antes. De hecho, fuentes del mercado aseguran que otros corredores están aprovechando los espacios que ha dejado la firma de Errázuriz y Camus en el segmento de clientes con menos de $ 200 millones. 

Un signo de este nuevo aire es que Celfin desde ahora dejará de auspiciar conciertos de música. El mercado aún recuerda cuando trajo a Ennio Morricone para fidelizar a sus clientes. Hoy la estrategia cambió: ahora van por negocios grandes e internacionales.

La firma dejó de ser una boutique financiera dirigida por sus propios dueños. Hoy funciona a otra escala, aunque Errázuriz y Camus siguen bajo el mismo paraguas. Gracias a BTG Pactual ahora tienen oficinas en Londres, Nueva York, Río de Janeiro y Hong Kong, entre otras ciudades. Y, además, tienen por dueño a una empresa que administra activos por unos US$ 87 mil millones.

ÉXODO DE EJECUTIVOS

La adaptación a la cultura brasileña no ha sido fácil para todos. En el camino varios de los altos ejecutivos que hasta ahora trabajaban en la corredora han dejado sus puestos. Algunos se quejan de que se ha perdido la mística de trabajar ahí; otros de que han cambiado las condiciones y que no se les han comunicado con anticipación los cambios que se vienen.

Ha sido un año tenso. Cuando se anunció la fusión, en agosto de 2011, varios temieron que se produjeran duplicidades y que, por lo tanto, perdieran sus cargos. En muchos casos, eso pasó.

Hace un par de años, en Celfin trabajaban 600 personas. Hoy, según cuenta un ejecutivo de la firma, quedan 480. Unos 70 fueron despedidos en noviembre, sobre todo aquellos que trabajaban en ventas. Pero también muchos altos ejecutivos prefirieron renunciar y emprender por su cuenta.

Una de las salidas más bulladas fue la de Cristián Moreno, quien hoy trabaja en LarrainVial. El ex gerente de la administradora de fondos de Celfin llegó a la empresa en abril de 2011, después de un largo paso por Santander GBM en Nueva York. En julio de 2012, casi un año después de que se anunciara la fusión, Moreno renunció. Su salida marcó el inicio de un éxodo que continúa hasta hoy.

Luego fue el turno de Raimundo Valdés. El ejecutivo se sumó al equipo de Camus y Errázuriz en junio de 2011, para asumir como gerente de distribución. Casi un año después dejó Celfin, por las duplicidades que se habían generado en la empresa tras la fusión. Al igual que Moreno, se integró al banco de inversión liderado por Fernando Larraín y Leonidas Vial.

No han sido los únicos. Andrés Galecio, Augusto Giusti y Francisco Hasenberg dejaron la empresa para crear Atacama Asset Management, firma que hoy funciona en una oficina que Jorge Errázuriz les arrienda en la calle Augusto Leguía. En el mismo lugar donde el hijo del empresario, Jorge Jr., maneja los negocios agrícolas del fundador de Celfin.

Otros cuatro ejecutivos del banco de inversión partieron en masa a EuroAmerica. Rodrigo Vicuña, Luis Jaramillo, Rafael Gaete y Cristián Bianchi desembarcaron desde la corredora de bolsa a la empresa de la familia Davis. El actual gerente de renta variable de EuroAmerica, Simon Rosinsky, es también un ex Celfin, aunque él dejó la empresa antes de la fusión.

Desde la banca privada partieron en distintas fechas: el primero fue José Piñera, quien dejó su puesto de director de esta área para aterrizar como socio en EPG Partners, en abril de 2012. Luego partieron Luis Felipe Ovalle, Pablo Solari y Benjamín Hughes. También Nicolás Gubbins, quien hace pocos días fue fichado por IM Trust. El ex gerente de Inversiones, Facundo Torres, es otro que en los últimos días abandonó la empresa para sumarse a Devon, el family office de Jean Paul Luksic y donde también trabaja otro ex Celfin: Francisco Colchero.

ESPALDAS FINANCIERAS

Más allá de los cambios, quienes han permanecido en Celfin aseguran que el nuevo modelo ya empieza a dar resultados, sobre todo gracias a las redes de BTG Pactual a nivel internacional y a sus espaldas financieras. Si bien es cierto que la corredora de bolsa no tuvo un buen 2012,  el área de finanzas corporativas, la más relevante para la empresa, ha despegado fuertemente. 

Sin ir más lejos, fueron ellos quienes, a fines de mayo, acompañaron al grupo Falabella en su ingreso al mercado brasilero, con la compra en US$ 188 millones del control de Dicico, una cadena de tiendas de mejoramiento del hogar. Ejecutivos aseguran que el conocimiento de BTG del mercado brasilero fue decisivo a la hora de elegir quién asesoraría el aterrizaje de la cadena de retail en un quinto mercado.

No es la única operación importante que han protagonizado en el último tiempo. En febrero pasado el empresario Horst Paulmann y su familia cerraron un préstamo personal por US$ 800 millones con BTG Pactual para poder suscribir así el aumento de capital por US$ 1.600 millones de Cencosud. Conocedores de la operación aseguran que ni Celfin -ni ningún otro banco de inversión- por su cuenta habría podido otorgar ese monto. Sin embargo, con BTG Pactual lograron hacerlo.

“Hemos tenido un año significativamente mejor que el pasado, un año récord en nuestra historia en cuanto a gestión de negocios y hemos podido participar en operaciones que antes no hubiéramos podido”, subraya Juan Andrés Camus. “La fusión está teniendo los resultados que habíamos definido”.