La avenida Faria Lima es la principal arteria financiera de São Paulo. Muchos la llaman el Wall Street brasileño y es el lugar donde el banco de inversiones BTG tiene su casa matriz. Ocupa cinco pisos de la torre Malzoni, uno de los íconos del repunte económico de ese país, y donde sus vecinos son trasnacionales como Google y el Banco de China. 

Desde allí se maneja una compañía valorada en US$ 14 mil millones en la Bolsa, y que el año pasado compró a la chilena Celfin en US$ 245 millones. Detrás de ella se encuentra un hombre de 44 años: André Esteves, un carioca que comenzó su carrera hace veinte años, y que hoy es bautizado como uno de los duros de la banca mundial, artífice de la mayor entidad financiera de su tipo de América Latina.

Fue una ascenso meteórico: hijo de una profesora universitaria, ingresó en 1989 como practicante a reparar computadores al entonces banco Pactual. Era rápido para aprender y al año siguiente lo trasladaron a la mesa de dinero: una década después - y con un grupo de socios- compraba a su fundador, Luiz Cezar Fernandes, la propiedad de la compañía.

Tras la adquisición, se convirtió inmediatamente en presidente, hasta que el 2006 -junto a sus socios- vendió el banco a UBS. Esteves, pese a ello, continuó al interior de la firma, y se convirtió en el hombre de confianza del grupo a nivel mundial. No fue suficiente. Dos años más tarde dejó a los suizos y creó el fondo BTG (Banking and Trading Group), la plataforma para emprender sus propios negocios.

La movida fue clave y tras la crisis de 2009 dio el golpe final: UBS optó por dejar Brasil y le vendió Pactual a Esteves y otros accionistas, en US$ 2.500 millones. Su consagración en el mundo financiero llegó en diciembre de 2010, cuando un grupo de fondos de inversión compró el 18% de BTG Pactual en US$ 1.800 millones. 

¿Cómo logró todo esto tan rápido? La clave, dicen en el mercado, es que siempre arriesga más de lo que tiene. Y piensa en grande. Por eso mismo es que Esteves también tiene detractores: muchos critican su estilo. 

Él lo sabe. Aunque evita profundizar, afirma que la suya “no es sólo una historia de éxito, hemos aprendido de los errores también”, acota. Algunos traspiés, de hecho, le han costado caro. En abril del año pasado, la Comisión Nacional para las Sociedades Anónimas y la Bolsa de Italia lo multó por el supuesto uso de información privilegiada, en 2007, por la compra de acciones de la firma alimentaria Cremonini. También se le acusó de conflicto de interés cuando asesoró a LAN y TAM en su proceso de fusión, debido a los roles que cumplía en ambas empresas. 

-¿Qué aspiraciones tenía cuando llegó a Pactual?

-Mis sueños eran simples. Era un joven de clase media, mi mamá era profesora universitaria, y llevábamos una vida dura. Mi meta era tener un empleo. Claro que después fui viendo mis opciones de desarrollo dentro de la compañía. 

En las oficinas de BTG en São Paulo, Esteves no tiene despacho privado. Deambula por espacios abiertos, donde le gusta que trabajen sus colaboradores. Aunque le gusta escuchar opiniones -es un convencido de que las buenas ideas no surgen de acuerdo al cargo, sino que de la gente con sed de crecer-, considera que “el éxito está relacionado con la cantidad de horas que trabajas”. Por eso, la tónica en la firma es que la gente trabaje más de 10 horas al día. 

Tiene un estilo de trabajo particular y le gusta recalcarlo. Es un convencido de que hay que romper con los esquemas que rigen el mundo financiero. Por eso, ha dicho a sus cercanos que la idea es alejarse del perfil, incluso de Celfin y otras entidades financieras chilenas, donde abundan los jóvenes con especializaciones en el extranjero o de casas de estudios tradicionales.

Él, en cambio, quiere que sus colaboradores sean PhD: pobres, hambrientos y decididos a ser ricos. “Creo en una cultura meritocrática, en promover a los mejores. No me interesan los apellidos o las amistades, me interesa el compromiso con el trabajo, con la compañía y con la sociedad”, asegura.

El brasileño, además, ha gestionado en su compañía un modelo bautizado como partnership integrado, donde coexisten varias decenas  de pequeños propietarios, muchos de ellos sus propios trabajadores, que después de un tiempo tienen la opción de quedarse con un porcentaje de la compañía. Así todos son socios y trabajan más comprometidos con la empresa.

“Yo mismo soy ejemplo vivo de esa filosofía. Cuando llegué al banco Pactual, era un simple analista y fui creciendo hasta ser la persona más importante del banco. Nuestra política es atraer no sólo talentos que quieran un buen ambiente de trabajo o un buen salario, sino que a jóvenes que aspiren a convertirse en los nuevos dueños de la compañía. Que tengan sed de emprender, de crear en grande. No queremos gerentes o ejecutivos. Queremos contratar a los futuros dueños. Por eso trabajamos más, porque estamos dedicados a promover a las personas agresivamente. Ojalá que chilenos, colombianos y brasileños ocupen un lugar de relevancia en el futuro en BTG. Eso es lo que me empujó a mí hace veinte años”.

-¿Puede replicarlo en Celfin?

-En Chile también queremos contratar esos dueños para la compañía, ojalá jóvenes chilenos de clase media con historias parecidas a la mía logren ocupar ese espacio. Queremos producir muchos socios, eso para nosotros es una riqueza importante y significativa. Chile es parte de una compañía que tiene una valorización de 14 mil millones de dólares en la Bolsa, y que, por qué no, puede llegar a los US$ 20 mil millones. Mi verdadero orgullo es que partan como yo, que todos avancen basados en su mérito y que pueda verme reflejado en ellos. 

Hoy Esteves tiene una meta clara: quiere que BTG sea el banco de inversión más importante de América Latina. Y para ello avanza a pasos agigantados. En 2012 concretaron la compra de Celfin en Chile, abrieron una nueva oficina en México y compraron la firma colombiana Bolsa y Renta. En 2011, además, fueron distinguidos por el Institutional Investor como la mejor firma de research de la región, superando a entidades como JP Morgan, Merrill Lynch o Credit Suisse.

Han sido incluso comparados con Goldman Sachs, y es un elogio que a Esteves le hace gracia. “¿Sabes qué significa BTG?: Better than Goldman. Siempre hay comparaciones, pero hay que recordar que tenemos otro carácter. Estamos insertos como BTG en un momento muy especial de Latinoamérica, y lo que queremos es ser el principal banco de inversión de la región”.

-¿Cuáles son los pasos para lograrlo?

-En 2013 apuntamos a crear una compañía verdaderamente latinoamericana. Ningún otro banco de inversión americano tiene tanto foco en la región, todavía son menores acá. Hay que considerar que tenemos una base de capital de US$ 7.000 millones para usar sólo en Latinoamérica, diferente de JP Morgan o Goldman Sachs, que son más grandes que nosotros, pero que no invierten exclusivamente ese capital en la región. 

-¿Y el aporte de Celfin en ese esquema?

-La asociación con Celfin, que es una firma líder en Chile, nos da una reputación muy grande en el mercado institucional regional. Cuentan con personal calificado, buenos productos y nos aportan una visión muy especial. Pero, además, Chile es la economía más desarrollada de Latinoamérica, tiene un nivel macroeconómico y político muy sofisticado, entonces nos sirve para mostrar cómo una economía puede ser tan bien gestionada.

-¿En qué repercute esa buena gestión?

-Hay un cuadro muy interesante de más riqueza no sólo en Chile sino en América Latina. Pero no creo que se trate sólo de nuevos millonarios, sino que de una nueva clase media. Lo más importante para los empresarios es que contribuyamos activamente a ese cambio, y tenemos que apoyar ese proceso siendo una banca de inversión que gasta plata en la región. Si soportamos bien el desarrollo de esas empresas, tenemos un capital de trabajo incalculable.

La última vez que Esteves aterrizó en Chile fue el 29 de noviembre. Fue una visita flash y las 12 horas que pasó en el país tenían como objetivo formalizar la petición a la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras para obtener la licencia para operar en Chile como un banco. Algo clave, considerando que la meta de Esteves es convertir a Chile en un centro de operaciones y que Celfin aproveche parte de los US$ 7 mil millones que BTG dispone como capital para invertir en la región. En ese contexto es altamente probable que ahora se involucre más activamente en la propiedad de las compañías. 

Es un estilo que a Esteves le acomoda. Sólo en Brasil son socios de la principal red de hospitales del país (Rede D’Or), de una cadena farmacias (BR Pharmacies), de negocios inmobiliarios (BR Properties) y de estaciones de servicio (Derivados do Brasil), entre muchas otras firmas.

En Chile, la apuesta es involucrarse en una amplia gama de negocios, que serán supervisados directamente por quien hoy es su hombre de confianza en el país: Alejandro Montero, el socio más desconocido de Celfin, y quien asumió las primeras negociaciones con BTG. Él será el jefe de la operación en Chile y el CEO del futuro banco, que hasta el momento mantendrá el nombre original de la firma. 

Además, desde la fusión se han concretado algunos ajustes, entre ellos la salida de cerca de 60 ejecutivos de Perú, Colombia y Chile con el fin de evitar la duplicación de cargos que se generó.

-¿Cómo evitar que Celfin pierda su carácter local?

-Es muy importante precisar que pese a nuestra dimensión, Celfin se va a manejar localmente. Se van a administrar con su personal, pero con un respaldo de capital y de una red que les permite contar con 100 personas en Nueva York, 100 ejecutivos en Londres y 15 en Hong Kong. Queremos que la empresa siga siendo gestionada como hace un año, con la diferencia de que tiene una mejor base de capital y distribución. Pensamos ahora todos con una misma cultura empresarial y somos mucho más competitivos que cuando éramos empresas separadas. Es un cambio mucho mejor, principalmente para los clientes. Ahora en conjunto estamos preparados para hacer negocios de clase mundial.