China no es un mercado, son varios países
La frase es de Carlos Serrano, director de Exportaciones de Viña Montes, quien desde hace 15 años realiza negocios en China. "Es muy distinto negociar en Pekín -como prefiere llamar a Beijing- que en Shanghai", acota. Serrano explica que mientras la política se realiza en la primera de estas ciudades, los negocios suelen cerrarse en la segunda. "Las culturas y tiempos en ambas son totalmente distintos". Shanghai es metrópoli -muchas reuniones se realizan en inglés, por ejemplo- y en Beijing las cosas funcionan más pausadas. En escala proporcional, lo mismo pasa con las ciudades del interior, sobre todo para las firmas de retail nacionales que compran mercadería ahí. En esos lugares los códigos son diametralmente opuestos a los de la ciudad y la confianza que se tenga en el traductor, a raíz de la multiplicidad de dialectos, es crucial.
Lo que ofrezco es lo que tendrás
La claridad en los acuerdos puede marcar el fin o el comienzo de un negocio para un occidental en el gigante asiático. Según Carlos Serrano, la precisión y confiabilidad son algo que los chinos valoran mucho: "Si les muestro una botella, por ejemplo, ellos tienen que saber que ese mismo producto es el que les llegará". Dado su tamaño, los chinos "hacen mercado", por lo que su poder de negociación es enorme. "El cierre y la ejecución de los contratos son momentos fundamentales. Ellos son excelentes negociadores y es importante cumplir con los tiempos y la calidad acordada", señala el gerente comercial de Corpesca, Felipe Zaldívar Prado. El holding pesquero de los Angelini lleva casi dos décadas en China. Zaldívar agrega que si no cumples, lo más probable es que "ellos tomen ventaja comercial de eso".
Timming de las negociaciones
En China, una reunión de negocios puede extenderse por una hora y media sin entrar en el tema para el cual se citó. Y en un viaje de negocios, un ejecutivo puede estar tres días hablando de temas triviales y sólo después de eso entrar a la negociación dura.
El abogado de Guerrero & Olivos y especialista en China Pedro Lyon explica que se trata de un ritual previo al que los chinos someten a sus invitados para conocerlos mejor. Por eso, Yun Tso Lee, profesor de la Escuela de Gobierno de la UDD, sugiere planear viajes de tres semanas cuando se visita China por primera vez para hacer negocios. El académico explica que el típico error de los occidentales es planear dos a tres reuniones al día, lo que resulta imposible.
Los procesos de negociación son largos y pueden llegar a durar meses e incluso años. Juan Eduardo Herrera, el ejecutivo de Codelco que negoció el acuerdo con Minmetals, dice que "los chinos tienen una gran paciencia, e insisten e insisten, aun cuando sus propuestas no sean acogidas. Creo que las virtudes necesarias para tener éxito son: ser honesto y creíble con ellos, y tener mucha paciencia, para decir que no e insistir muchas veces".
Jerarquía manda
Respeto
El gerente de Planificación y Desarrollo de SQM, Mark Fones, se vio una vez enfrentado a una disyuntiva. "Entré a una reunión y había una persona de mayor edad que el resto y menor jerarquía, pero que ocupaba un alto cargo en el PC chino. Por otro lado el gerente era mucho menor", recuerda. Aunque el protocolo dicta que siempre hay que dirigirse a la persona de mayor rango en las organizaciones, Fones estuvo indistintamente durante varios minutos mirando al hombre mayor y a continuación al gerente -"siempre a los ojos", como se recomienda-, hasta que finalmente terminó hablando sólo con el dirigente, quien resultó tener más rango en el encuentro.
Para que esto no le ocurra, tenga en cuenta lo siguiente: el ingreso a la reunión se hace por orden jerárquico y quien inicia la conversación siempre es el funcionario o ejecutivo de mayor rango. Éste sólo le dirigirá la palabra a alguien de su mismo rango, mientras que el resto de los comensales -las reuniones siempre involucran comida- sólo debe escuchar y tomar notas. Una vez que el "jefe" da la palabra al resto de su comitiva, se producen intercambios verbales.
"Ellos necesitan saber que tú eres una persona que tiene el poder de negociar y que tu empresa es importante", sostiene el ex encargado de la oficina en Asia de Falabella, Cristóbal Hurtado.
Cuidado con el verde
A Carlos Serrano le bastaron segundos para darse cuenta que algo no andaba bien. El rostro de su contraparte china había pasado de la aprobación al estupor y el ejecutivo comenzó a inquietarse. Los jockeys rojos y verdes - fabricados en Chile con el mejor material y con diseños atractivos, con el logo de la firma- se habían pensado como un regalo. Pero a medida que los inversionistas chinos se acercaban al lugar en el que aguardaban los simpáticos gorros, los ejecutivos chilenos veían cómo sólo los jockeys rojos eran retirados y los verdes comenzaban a amontonarse. Con discreción, Serrano le preguntó a uno de los representantes orientales qué ocurría. Éste le dijo que era poco probable que alguien eligiera uno verde porque ello sería reconocer que su esposa lo engañaba.
El episodio no pasó a mayores y todos -chilenos y chinos- terminaron festejando el "error". Pero la moraleja quedó: el verde no debe estar presente en ningún objeto o prenda que se intercambie. Aunque parezca una banalidad, los regalos son todo un tema a la hora de hacer negocios en China. Es común intercambiar presentes entre las partes, pero hay que tener cuidado porque existen empresas y funcionarios que aún mantienen la antigua cultura estatal de asociarlos a "sobornos". Por ello, lo recomendable son artículos de oficina -lápices- o algún licor, siempre y cuando la relación se esté desarrollando. Por ningún motivo regalar relojes -se interpreta como recordatorio de la muerte- y objetos que vengan de a cuatro -esté número es signo de mala suerte-.
Tarjetas a dos manos
Llegar tarde a una reunión puede ser un error fatal a la hora de enfrentar una negociación. Lo mejor es incluso llegar minutos antes para dar buena impresión. Tampoco es bien visto acudir sin tarjetas de presentación. Es más. La tarjeta debe venir por un lado en español o inglés y por el otro en chino, para que los anfitriones puedan entenderla bien. Pero lejos, lo más importante es el ritual de entrega de la tarjeta. Un acto que, a ojos de los occidentales puede resultar trivial, en China está cargado de simbolismo. Ellos entregan su tarjeta con las dos manos y esperan que su contraparte haga lo mismo. Y es mal visto que la tarjeta vaya directamente al bolsillo. Lo ideal es tomarla, observarla con cuidado y luego dejarla sobre la mesa con delicadeza durante la reunión.
Saludar de abrazos o besos es mal visto: se interpreta como una "invasión".
Las formalidades son importantes: en el primer contacto es mejor emplear el apellido para dirigirse al chino. El nombre de pila sólo se usa una vez que ya existe una relación sólida.
Al abordaje de China
No al no
La negación no es parte de la cultura china. Ni siquiera existe una palabra para decir no. Esto desconcierta a muchos visitantes, especialmente en el mundo de los negocios. Cristóbal Hurtado, ex encargado de la oficina de Falabella en China, explica que "decir no es equivalente a perder la compostura, algo inaceptable en la cultura china". Por eso prefieren responder con evasivas. Respuestas como "tal vez", "puede ser", "lo veremos", "quizás" o "lo pensaremos" muchas veces significan no. Por eso se recomienda que los visitantes tampoco usen la negación a la hora de negociar.
La importancia del quanxi
Lejos la palabra china más acuñada por los occidentales es quanxi. Este término hace referencia a la red de influencia que logra una persona. El gerente general de FoodLinks, Gabriel Gurovich, explica que para lograr esto es importante mantener relaciones personales recurrentes para generar lazos de confianza que faciliten una mejor interacción a la hora de concretar negocios. "Por esta razón, es prácticamente imposible hacer negocios de manera remota. Hay que estar ahí, tener una cara visible que represente a la compañía. Su sistema de hacer negocios se centra principalmente en el ámbito relacional por sobre el transaccional", dice el ejecutivo.
Tomarse en serio la comida
Las negociaciones entre un inversionista occidental y un oriental son siempre de ida y vuelta, sobre todo cuando existen millones de dólares involucrados. Es decir, hay que viajar a China y, a la par, estar disponible para ser huésped aquí de los inversionistas o clientes de ese país las veces que sea necesario.
Si hay algo de lo que no pueden escapar quienes negocian en China es del famoso gambei (salud en chino). En los almuerzos y las comidas los visitantes están literalmente obligados a tomar el trago nacional, conocido como Mao Tai o Baijiou, un licor de 50 grados que se sirve en unas pequeñas copas. Y no sólo uno, sino varios.
Y eso incluye muchos almuerzos y comidas. Los chinos están orgullosos de su cultura y de su gastronomía. Matías Allendes, MBA de China University y fundador de la página www.latinoamericanosenchina.cl, dice que a los asiáticos no les gusta la carne ni tampoco los platos elaborados con salsas que no conozcan. "Una vez llevé a una delegación del rubro automotriz a un restaurante de comida italiana y dejaron más de la mitad", recuerda. Y recomienda: llévenlos a un lugar de comida china (de hecho, suelen viajar con sopas deshidratadas). De ida, la situación es igual. "Si viajas a China y estás en una negociación, come todo lo que te ofrezca por muy extravagante que lo encuentres", dice Yun Tso Lee, profesor de la UDD. Digerir seis o siete especialidades distintas es lo habitual. Lee recuerda una vez en que el gobernador de Cantón les ofreció un total de 30 platos, entre los que se contaba una sopa de "labios de pescado".
Loose face
La traducción exacta de esta palabra es "perder cara", pero en español se entiende como quedar en ridículo. Los chinos son personas orgullosas. Una de las peores ofensas que pueden hacerles es, por ejemplo, dejar en evidencia que no manejan un tema o contradecirlos públicamente. El costo es tal que incluso puede implicar el fin de una negociación. Hay varios ejecutivos que han vivido esto en carne propia. Mark Fones, dice que en una reunión insistió mucho sobre un tema; su contraparte se ofendió y dio la conversación por terminada. Mostrar enojo también es considerado una ofensa.
El ritual del alcohol
Claridad
Si hay algo de lo que no pueden escapar quienes negocian en China es del famoso gambei (salud en chino). En los almuerzos y las comidas los visitantes están literalmente obligados a tomar el trago nacional, conocido como Mao Tai o Baijiou, un licor de 50 grados que se sirve en unas pequeñas copas. Y no sólo uno, sino varios.
El empresario Eduardo Ergas cuenta que cuando estuvo en China participó de una comida con el gobernador de una importante provincia. El ritual consistía en pararse al lado de su invitado y brindar. Luego él debía hacer lo mismo y así sucesivamente hasta que todos los comensales habían hecho salud por los otros. "Éramos cuatro personas: terminamos haciendo 16 brindis", comenta.
También es común que terminadas las reuniones los anfitriones conviden al invitado a un karaoke a beber. Es una especie de prueba para ver cuánto puede tomar.
Humildad
"Al chileno le cuesta, pero cuando lo logra, los negocios funcionan mejor". Así de clara es Kamelia Imelova, gerenta de la Cámara Chileno-China de Comercio, Industria y Turismo, refiriéndose a un atributo que para ella es fundamental a la hora de concretar negocios entre ambas naciones. Para Imelova, la palabra que abre cualquier negociación en China es una sola: humildad. "No hay que plantearse con soberbia, ni responder mal", explica.
¿Cantonés o mandarín?
El uso de un buen traductor puede ser vital para quien sostiene los primeros encuentros con un potencial cliente o inversionista del gigante asiático. Por ello, muchos recomiendan aprender un par de palabras en el idioma local, ya que es bien visto saludar, decir gracias o despedirse en el idioma que hablan los anfitriones. Aunque en rubros más sofisticados -como la industria vitivinícola- se habla inglés en casi todo el planeta, es recomendable que el ejecutivo encargado de llevar las conversaciones se someta a un curso del idioma oriental. Sobre todo si la inversión que se planea es de largo plazo. Si se usa traductor, debe preocuparse de hacer pausas y no usar jergas o argots que dificulten la traducción. Mientras el intermediario traduce, no hay que olvidarse de mirar siempre a la contraparte comercial.
El cuatro de la muerte
En chino, el número cuatro rima con muerte. Por eso, el solo hecho de mencionar este número puede ser considerado una ofensa. Es tan así que incluso los edificios no tienen cuarto piso, ni catorce, ni veinticuatro. Mark Fones cuenta que las oficinas de SQM estaban ubicadas en un edificio que tenía 28 pisos, pero el ascensor marcaba 32.
Por el contrario, el ocho es el número de la prosperidad y felicidad. Cualquier cosa que contenga ese número es bien recibida. Es común que las personas paguen por tener números telefónicos terminados en ocho y, de hecho, los teléfonos de los principales hoteles de China, como el Four Seasons o el Sheraton, terminan en 8888.
Hasta cuándo regatear
Los chinos son considerados uno de los mejores negociadores del mundo, por eso el regateo forma parte de su ADN. Cristóbal Hurtado explica que las relaciones son muy diferentes cuando se va a vender algún producto que cuando se va a comprar algo. "Yo he estado en los dos lados de la moneda. Cuando vas a comprar te reciben con los brazos abiertos, pero cuando vendes, la negociación es mucho más complicada. Te hacen sentir que su poder comprador es gigantesco y que siempre tienen la sartén por el mango".
A la hora de negociar el precio de producción, Hurtado recomienda no tratar siempre de ganar y entender hasta qué punto se puede regatear. "Como no saben decir que no, si insistes con bajar el precio hasta un nivel en que ellos no tendrán utilidad, al final eso se traducirá en una menor calidad del producto", agrega.
