Primera cita

6 de mayo del 2010. Douglas Murray está delgadísimo, ahí en el umbral de esa enorme casa que se construyó hace apenas cuatro años, cuando vendió una parte de sus acciones en Montes. Era que no: viste un polar de Montes y conduce al living lentamente, mostrando algunos de sus trofeos, recordando viajes, especialmente el último con su familia, el verano que acaba de pasar.

Murray tiene mil historias que contar y hoy, más que nunca, quiere repasar cada hoja de ese diario de vida de 68 años. Está triste. Recuerda a Alfredo Vidaurre, su amigo dentro de los socios históricos de Montes. Lo echa de menos desde que, hace dos años, una esclerosis terminal acabó con la vida del emblemático ejecutivo. A él, por su parte, el doctor le acaba de confirmar que no le quedan más de ocho, quizás doce meses de vida (sería mucho menos, apenas un mes).

Hablamos de vino. De su viña. De los inicios.

-¿Por qué en Montes optaron por el enfoque en la alta calidad y en precios muy por sobre lo que existía en Chile por esos años?

-En Chile existía la absoluta convicción de que no teníamos nada que hacer. Y si lo piensas, no teníamos nada que hacer con producciones entre 35 y 40 toneladas por hectárea. Y todo regado por inundación antes de las vendimias. Un escándalo, ¡una ignorancia! Me acuerdo de un comprador inglés que llegó a hablar conmigo y me dijo "Usted conoce a la gente de viña X. Por favor díganles que eché al huevón de marketing que me llevó a visitar un parronal para mostrarme las maravillas para sus mejores vinos". Ja, ja. Bien insólito.

-¿El cambio en la imagen de los vinos en Chile ha sido muy notorio?

-Ha sido muy gradual. Tengo una carta en la punta de la lengua para El Mercurio, para decirle a (Juan Gabriel) Valdés, el de Imagen País, que hasta cuándo va a estar ahí. Me da mucha pena: el peso se lo han llevado las propias viñas. Son todas iniciativas privadas. Los que más han ayudado son el grupo de los cinco que formamos con la Alexandra (Marnier), Almaviva, Don Melchor, Chadwick y Montes.

-Usted fue una suerte de conquistador para el vino chileno y eso se lo reconocen sus pares.

-Siempre he tenido mentalidad de conquistador. Si puedo llevar una botella de Montes a un nuevo punto del mundo, estaré feliz. Hoy estamos en 106 países. Me gusta el rol de pionero, hacer la parte difícil, que es la conquista. Cuando empieza a hacerse fácil, se vuelve fome. Abrir mercados ha sido mi principal satisfacción. Te puedo decir con mucho orgullo que en Tahití, en la Polinesia francesa, somos número 1. Vendemos más que ningún vino francés y estamos en los 12 hoteles cinco estrellas de Bora Bora. Vas a la India y estamos, en Mauricio, en Islandia donde, desde hace mucho tiempo y con una población de 300 mil habitantes, vendemos 10 mil cajas al año.

Se entusiasma hablando de mercados. Asia es el futuro y aclara que lo lleva diciendo desde hace 35 años "y no hace cinco, como los nuevos". Y agrega: "Me decía Christian Moueix, dueño de Petrus, en la New York Wine Experience en octubre o noviembre pasado, que China le salvó el año a Burdeos: lo que no habían vendido en Estados Unidos lo vendieron en China".

-¿Fue muy duro que no resultara el joint venture con Petrus?

-Para mí, fue una gran frustración. Yo quería. Soy muy amigo de Christian. Tuvimos mala suerte porque él estaba decidido a hacerlo y nosotros también, pero justo tocó que Edouard, "el" hijo, súpersimpático el cabro, decidió salirse del negocio. Y, para una familia como la de él, fue un golpe devastador y Christian cayó en una especie de depresión. El hijo se metió al negocio naviero. Después volvió afortunadamente. Pero entremedio se metió mucho más en EE.UU. y ya ha perdido la motivación.

-En Chile también tuvieron conversaciones. Sabemos del interés histórico de San Pedro por tener a Montes como marca.

-Sí y Santa Rita también.

-¿El modelo o el precio no eran atractivos?

-La verdad es que nunca pensamos en vender Montes. Para nosotros era un juego: queríamos saber cuánto estaban dispuestos a pagar. Nunca pensé que sería dueño de una viña y que me daría tantas satisfacciones. Las satisfacciones principales se las tendrán que llevar los hijos… pero Aurelio siempre ha dicho que su vida es el vino y que no sabría qué hacer si vende. ¿Darle migas a las palomas? No. Él no visualiza esa idea. Hasta nos han dicho que pongamos el precio. Ésa es una posibilidad que siempre estará en el tapete.

"La verdad es que nunca pensamos en vender Montes. Para nosotros era un juego: queríamos saber cuánto estaban dispuestos a pagar.... Aurelio siempre ha dicho que su vida es el vino y que no sabría qué hacer si vende... Hasta nos han dicho que pongamos el precio".

Toma Coca Cola y me pregunta si lo recuerdo comiendo. Cómo le gustaba comer y ahora nada, no siente nada. Ni una gota de placer tras cada bocado.

-¿Cómo analiza la entrada de los empresarios José Antonio Garcés Silva (Consorcio, Andina) y Sergio Barros (Río Blanco) que ya tienen el 50% de Montes?

-Aurelio tiene el 27%, Garcés Silva y Barros están igualados. 25% cada uno. Yo tengo el 10%, y hay otros socios minoritarios. Los socios fundadores estamos, la verdad, con el poto al aire. Porque si a Pedro Grand le compras el 1% que le queda, ya tienes el control.

-¿Es una preocupación?

-Creo que no. Los que conocemos del negocio somos nosotros. Y aunque los duros hechos te dicen que los compradores rara vez consideran ese factor, nosotros sí sabemos que sería difícil pasarnos por alto. Somos una empresa que está muy personalizada, tiene nombres muy potentes. Cuando Alfredo (Vidaurre) vendió, que lo hizo en dos tandas, yo dije "es prudente disfrutar un poquito". La casa la hice con esa plata. Y otra parte la invertí. Y aunque ahora las acciones valen tres veces, considero que hice bien. Aunque esta enfermedad es una debacle absoluta, el día de mañana ya tengo mis huevitos aparte.

-¿La relación con los socios es buena?

-Sí, es buena. Pero es la relación normal que uno tiene como un pez con un tiburón adentro del acuario… ja, ja. Tú ves pasar tiburones y pones el pompis para el lado del vidrio. De vez en cuando se escucha algún rugido, pero ellos están felices porque la empresa es bien rentable.

-¿Y cómo es su relación con Aurelio Montes después de tantos años?

-Yo diría que increíble. No puedo decir que soy amigo con Aurelio. Somos amigos de trabajo, pero no sociales. Yo no voy a su casa. Ahora, Aurelio ha estado bien preocupado, la verdad. Viene harto a verme. Con Alfredo (Vidaurre), en cambio, la relación era... (baja la mirada y solloza). Los dos somos acuario, si alguien me dijo cosas duras ése fue Alfredo y yo me choreaba frecuentemente con él… nos agarrábamos del cuello fuerte (se le quiebra la voz), pero yo a mi mujer, la Lucy, siempre le dije que cuando me muera, a la persona a la que tenía que acercarse para recibir consejos era  a Alfredo. Alfredo tenía una cualidad muy especial (llora)... Anteponía lo que pensaba que era lo correcto por sobre sus propios intereses. Nos decía que éramos los guerrilleros con Aurelio, porque sacamos adelante San Pedro, y de eso estaba muy orgulloso. Lo echo mucho de menos… perdona, perdona.

Paramos unos minutos.

-Claramente no hay mercado para mil Montes en Chile.

-No, para nada. Lo que quiero decir es que las viñas grandes no saben manejar viñas como Montes. Para manejar Montes necesitarías gente que proyecte una credibilidad diferente. ¿Te digo algo? Tú eres wine writer porque te gusta el encanto en torno del vino, el romanticismo. Nosotros siempre lo hemos practicado y sabemos que nuestro cliente es el señor que espera una experiencia, y eso no se define en un focus group. Si tú quieres, es la manera antigua de mirarlo.

-¿Cómo es esa manera?

-Mi política siempre fue resistirme a crecer por crecer. No me gusta eso. Puede sonar una tontería decirlo, pero todavía nos consideramos una viña boutique con 700 mil cajas vendidas en 2009. No nos hemos prostituido. Incluso en EE.UU., cuando partió esta maldita costumbre del 2x1, el importador empezó a decir "todos lo hacen, tenemos que hacerlo". La respuesta fue inmediata: "Seguimos igual". "Pero vamos a perder volumen", decía él. Y yo le contestaba: "Perdemos volumen, pero lo que no quiero perder es reputación". En Chile salimos de los supermercados grandes porque nos metían en esas cuestiones. ¿Sabes lo que pasó? Duplicamos las ventas en EE.UU. apreciaron ese nicho y dijeron "son valientes estos tipos. Debe haber algo bueno en la botella".

Murray dice que "Montes es el resultado de una serie de factores que se dieron en el tiempo, que son bien irrepetibles, casi mágicos…". Se le apaga un poco la voz y vuelve a hablar de Aurelio Montes: "La relación con Aurelio siempre ha sido de respeto mutuo. El hace lo que se le da la gana, las locuras. A veces me las cuenta, a veces no. A veces le digo que está completamente equivocado y me hace caso. Según él soy el talismán. A veces, como buen enólogo, le gustan todas las posibilidades, diferentes vinos. Para mí la cuestión no es Chupa Chups. Ojo con eso. Eso es uno de nuestros errores hoy. Estamos sacando vinos que no tienen mucho destino. Yo soy el que aporta la visión comercial. Aurelio me ha respetado eso. Por más que patalée y grite, la decisión comercial es mía. Bueno, ahora no sé si será tan mía: he tratado de empoderar a Carlos (Serrano, director de exportaciones de Montes)".

Llevamos más de dos horas conversando. "Me parece que hemos dejado tantas cosas en el tintero", dice. Se despide. Prometo volver cuando pase una nueva sesión de quimioterapia y  él se sienta mejor.