Desconfiados

La encuesta también reveló que los ejecutivos chilenos son desconfiados y suelen ocultar información a sus interlocutores: mientras el 47% cree en la palabra de sus connacionales, los norteamericanos lo hacen en 74%.

La cifra se condice con lo que varios estudios han demostrado. El miedo y el recelo a que una de las partes no cumpla con algún acuerdo termina dinamitando o entrampando las relaciones. Los desacuerdos y dificultades que se suscitan en las relaciones entre empresarios y trabajadores son sólo un ejemplo. Ambas partes consideran a las negociaciones colectivas como una lucha de intereses irreconciliables en que ambos quedan atrapados por la desconfianza mutua.

En 2007, un estudio -realizado en siete países latinoamericano por Cieplan y el Instituto Fernando Henrique Cardoso de Brasil- reveló que sólo el 10% de los chilenos cree que se podría confiar en la mayoría de las personas. Esta cifra está entre las más bajas de la región y dista mucho de la existente en países desarrollados.

Según los investigadores, en las culturas donde el núcleo es la familia, la gente tiende a desconfiar de los que no son de su sangre. "En Chile, tú sales a los 28 años de la casa y recién empiezas a convivir con gente que está fuera de tu entorno. En culturas como la estadounidense, sales de tu casa a los 18 años y empiezas a convivir con gente externa, que no es de tu propio núcleo familiar y, por ende, aprendes a confiar en personas que no son de tu propia familia", sostienen.

El gran problema de todo esto, añaden, es que las partes terminan llegando a soluciones simples, perdiendo oportunidades.

Resultados intermedios

En Chile, la técnica es conocida. Las dos partes se sientan a tratar de acercar sus posiciones, generalmente imposibles de conciliar, y tratan de buscar acuerdos. A veces, parten por asuntos marginales o menores, pero que sirven de estímulo para dar el paso siguiente. Los ejecutivos locales entienden la negociación como la búsqueda de un terreno intermedio, como un proceso de "tira y afloja" en el cual ninguna de las dos partes pierde tanto.

Pero desde la perspectiva de Saieh y Schweikert, eso es sólo una muestra más de la falta de preparación para negociar. Y eso que, según la misma encuesta, el 89% de los altos ejecutivos chilenos considera que es importante o muy importante tener habilidades de negociación para el óptimo desempeño de sus funciones gerenciales.

"Como los chilenos desconfiamos, tendemos a alcanzar puntos intermedios: diálogos superficiales, sin llegar al fondo de lo que cada una de las partes requiere. Eso hace que al mismo tiempo, como entienden la negociación como algo simplificado, desvaloren la preparación. Sienten que la negociación en cada uno de los aspectos va a ser un gallito, por ello, mientras menos afloje mejor me irá", ejemplifica Saieh.

En todo caso, el perfil del negociador chileno de alta gama es el de un ejecutivo más bien pragmático, con gran confianza personal y claridad con el objetivo que persigue.

Radiografía de la negociación en Chile. Revise aquí

Radiografía de la negociación en Chile(1). Revise aquí