Negociar es una de las actividades a la que más tiempo dedican los altos ejecutivos chilenos. En promedio, cada uno destina más de dos horas al día a ello, pero según un estudio realizado por Falcon Management y el Centro de Negociación de la Universidad Católica, no lo hacen tan bien: se preparan poco, desconfían de su contraparte y tienden a alcanzar acuerdos que no son tan satisfactorios como ellos mismos creen.

Y eso que el 83% de los gerentes se enfrenta a menudo a situaciones de negociación en sus trabajos y considera que saber hacerlo es un atributo clave para el buen desempeño de sus funciones.

Para arribar a estos resultados, Falcon Management y el Centro de Negociación de la UC aplicaron. a fines del año pasado, una encuesta que contenía el llamado Test de Kilmann a 117 gerentes de diversas áreas de las grandes empresas del país. Se trata de un cuestionario de 30 preguntas que se utiliza nivel mundial para determinar el estilo de negociación de los máximos responsables de las firmas más importantes.

Luego, compararon las respuestas con las de ejecutivos estadounidenses a fin de contrastar  las realidades de una economía emergente con otra desarrollada. "Teníamos la hipótesis de que había diferencias importantes en la forma de enfrentar los procesos de negociación", dice Javier Saieh, académico de la Universidad Católica.

Estas hipótesis surgieron del trabajo conjunto con Falcon Management. Ambas entidades han participado en decenas de procesos, que van desde la  compra y venta de la propiedad de una firma o un terreno hasta fijaciones salariales y de precios o cambio de proveedores, entre otros.

Mal preparados

Algo fundamental para negociar con éxito es la información. Desde saber bien quién está al frente hasta sus intereses y motivaciones. Pero a los ejecutivos chilenos todo eso parece importarles poco. Sólo el 21% se prepara realmente para negociar, mientras que el 53% de sus pares norteamericanos dedica el tiempo suficiente a planificar.

"Pese a la importancia que tiene la negociación en sus funciones, entienden el proceso como algo excesivamente simplificado y que, por ende, requiere escaso nivel de preparación", afirma Emmanuel Schweikert, socio de Falcon Management Partners.

Por eso, la mayoría tiende a enfrentar los procesos sin esperar a que se produzca el momento adecuado. El ejecutivo chileno quiere salir cuanto antes del problema, a diferencia de los norteamericanos, que se toman el tiempo para entender los intereses de la contraparte, y así, preparar estrategias que permitan generar mayor valor. Ello, pese a que cuando se les pregunta si sus empresas los capacitan para negociar, prácticamente el 70%de los chilenos se queja de que no hay entrenamiento alguno en esta área que, en general, la aplastante mayoría considera importante o muy importante.

Sin embargo, a diferencia de los norteamericanos, los ejecutivos chilenos suelen mostrarse altamente pragmáticos cuando se trata de cerrar negocios esporádicos: le dan importancia sólo al resultado, en vez de preocuparse de crear una relación de largo plazo con su interlocutor.

Un factor determinante no menor es la cultura empresarial chilena, marcada por la fuerte presencia de los dueños de las empresas. Mientras en los mercados desarrollados prácticamente no hay un controlador claro, en Chile el mayor accionista -y su familia- muchas veces está en los principales cargos de la firma, estableciendo las formas y parámetros de negociación. "Eso es muy notorio. Incluso se da que, dentro de áreas de las mismas empresas, hay culturas de negociación completamente distintas, dependiendo de la jefatura. En Chile, en general, la jefatura es la que manda a negociar con un rayado de cancha bastante claro y estructurado",  dicen los investigadores.