Reciprocidad

No al no

La negación no es parte de la cultura china. Ni siquiera existe una palabra para decir no. Esto desconcierta a muchos visitantes, especialmente en el mundo de los negocios. Cristóbal Hurtado,  ex encargado de la oficina de Falabella en China, explica que "decir no es equivalente a perder la compostura, algo inaceptable en la cultura china". Por eso prefieren responder con evasivas. Respuestas como "tal vez", "puede ser", "lo veremos", "quizás" o "lo pensaremos" muchas veces significan no. Por eso se recomienda que los visitantes tampoco usen la negación a la hora de negociar.

La importancia del quanxi

Lejos la palabra china más acuñada por los occidentales es quanxi. Este término hace referencia a la red de influencia que logra una persona. El gerente general de FoodLinks, Gabriel Gurovich, explica que para lograr esto es importante mantener relaciones personales recurrentes para generar lazos de confianza que faciliten una mejor interacción a la hora de concretar negocios. "Por esta razón, es prácticamente imposible hacer negocios de manera remota. Hay que estar ahí, tener una cara visible que represente a la compañía. Su sistema de hacer negocios se centra principalmente en el ámbito relacional por sobre el transaccional", dice el ejecutivo.

Tomarse en serio la comida

Las negociaciones entre un inversionista occidental y un oriental son siempre de ida y vuelta, sobre todo cuando existen millones de dólares involucrados. Es decir, hay que viajar a China y, a la par, estar disponible para ser huésped aquí de los inversionistas o clientes de ese país las veces que sea necesario.

Si hay algo de lo que no pueden escapar quienes negocian en China es del famoso gambei (salud en chino). En los almuerzos y las comidas los visitantes están literalmente obligados a tomar el trago nacional, conocido como Mao Tai o Baijiou, un licor de 50 grados que se sirve en unas pequeñas copas. Y no sólo uno, sino varios.

Y eso incluye muchos almuerzos y comidas. Los chinos están orgullosos de su cultura y de su gastronomía. Matías Allendes, MBA de China University y fundador de la página www.latinoamericanosenchina.cl, dice que a los asiáticos no les gusta la carne ni tampoco los platos elaborados con salsas que no conozcan. "Una vez llevé a una delegación del rubro automotriz a un restaurante de comida italiana y dejaron más de la mitad", recuerda. Y recomienda: llévenlos a un lugar de comida china (de hecho, suelen viajar con sopas deshidratadas). De ida, la situación es igual. "Si viajas a China y estás en una negociación, come todo lo que te ofrezca por muy extravagante que lo encuentres", dice Yun Tso Lee, profesor de la UDD. Digerir seis o siete especialidades distintas es lo habitual. Lee recuerda una vez en que el gobernador de Cantón les ofreció un total de 30 platos, entre los que se contaba una sopa de "labios de pescado".

Loose face

La traducción exacta de esta palabra es "perder cara", pero en español se entiende como quedar en ridículo. Los chinos son personas orgullosas. Una de las peores ofensas que pueden hacerles es, por ejemplo, dejar en evidencia que no manejan un tema o contradecirlos públicamente. El costo es tal que incluso puede implicar el fin de una negociación. Hay varios ejecutivos que han vivido esto en carne propia. Mark Fones, dice que en una reunión insistió mucho sobre un tema; su contraparte se ofendió y dio la conversación por terminada. Mostrar enojo también es considerado una ofensa.

El ritual del alcohol

Claridad

Si hay algo de lo que no pueden escapar quienes negocian en China es del famoso gambei (salud en chino). En los almuerzos y las comidas los visitantes están literalmente obligados a tomar el trago nacional, conocido como Mao Tai o Baijiou, un licor de 50 grados que se sirve en unas pequeñas copas. Y no sólo uno, sino varios.

El empresario Eduardo Ergas cuenta que cuando estuvo en China participó de una comida con el gobernador de una importante provincia. El ritual consistía en pararse al lado de su invitado y brindar. Luego él debía hacer lo mismo y así sucesivamente hasta que todos los comensales habían hecho salud por los otros. "Éramos cuatro personas: terminamos haciendo 16 brindis", comenta.

También es común que terminadas las reuniones los anfitriones conviden al invitado a un karaoke a beber. Es una especie de prueba para ver  cuánto puede tomar.

Humildad

 "Al chileno le cuesta, pero cuando lo logra, los negocios funcionan mejor". Así de clara es Kamelia Imelova, gerenta de la Cámara Chileno-China de Comercio, Industria y Turismo,  refiriéndose a un atributo que para ella es fundamental a la hora de concretar negocios entre ambas naciones. Para Imelova, la palabra que abre cualquier negociación en China es una sola: humildad. "No hay que plantearse con soberbia, ni responder mal", explica. 

¿Cantonés o mandarín?

El uso de un buen traductor puede ser vital para quien sostiene los primeros encuentros con un potencial cliente o inversionista del gigante asiático. Por ello, muchos recomiendan aprender un par de palabras en el idioma local, ya que es bien visto saludar, decir gracias o despedirse en el idioma que hablan los anfitriones. Aunque en rubros más sofisticados -como la industria vitivinícola- se habla inglés en casi todo el planeta, es recomendable que el ejecutivo encargado de llevar las conversaciones se someta a un curso del idioma oriental. Sobre todo si la inversión que se planea es de largo plazo. Si se usa traductor, debe preocuparse de hacer pausas y no usar jergas o argots que dificulten la traducción. Mientras el intermediario traduce, no hay que olvidarse de mirar siempre a la contraparte comercial.

El cuatro de la muerte

En chino, el número cuatro rima con muerte. Por eso, el solo hecho de mencionar este número puede ser considerado una ofensa. Es tan así que incluso los edificios no tienen cuarto piso, ni catorce, ni veinticuatro. Mark Fones cuenta que las oficinas de SQM estaban ubicadas en un edificio que tenía 28 pisos, pero el ascensor marcaba 32. 

Por el contrario, el ocho es el número de la prosperidad y felicidad. Cualquier cosa que contenga ese número es bien recibida. Es común que las personas paguen por tener números telefónicos terminados en ocho y, de hecho, los teléfonos de los principales hoteles de China, como el Four Seasons o el Sheraton, terminan en 8888.

Hasta cuándo regatear

Los chinos son considerados uno de los mejores negociadores del mundo, por eso el regateo forma parte de su ADN. Cristóbal Hurtado explica que las relaciones son muy diferentes cuando se va a vender algún producto que cuando se va a comprar algo. "Yo he estado en los dos lados de la moneda. Cuando vas a comprar te reciben con los brazos abiertos, pero cuando vendes, la negociación es mucho más complicada. Te hacen sentir que su poder comprador es gigantesco y que siempre tienen la sartén por el mango".

A la hora de negociar el precio de producción, Hurtado recomienda no tratar siempre de ganar y entender hasta qué punto se puede regatear. "Como no saben decir que no, si insistes con bajar el precio hasta un nivel en que ellos no tendrán utilidad, al final eso se traducirá en una menor calidad del producto", agrega.