China no es un mercado, son varios países

La frase es de Carlos Serrano, director de Exportaciones de Viña Montes, quien desde hace 15 años realiza negocios en China. "Es muy distinto negociar en Pekín -como prefiere llamar a Beijing- que en Shanghai", acota. Serrano explica que mientras la política se realiza en la primera de estas ciudades, los negocios suelen cerrarse en la segunda. "Las culturas y tiempos en ambas son totalmente distintos". Shanghai es metrópoli -muchas reuniones se realizan en inglés, por ejemplo- y en Beijing las cosas funcionan más pausadas. En escala proporcional, lo mismo pasa con las ciudades del interior, sobre todo para las firmas de retail nacionales que compran mercadería ahí. En esos lugares los códigos son diametralmente opuestos a los de la ciudad y la confianza que se tenga en el traductor, a raíz de la multiplicidad de dialectos, es crucial.

Lo que ofrezco es lo que tendrás

La claridad en los acuerdos puede marcar el fin o el comienzo de un negocio para un occidental en el gigante asiático. Según Carlos Serrano, la precisión y confiabilidad son algo que los chinos valoran mucho: "Si les muestro una botella, por ejemplo, ellos tienen que saber que ese mismo producto es el que les llegará". Dado su tamaño, los chinos "hacen mercado", por lo que su poder de negociación es enorme. "El cierre y la ejecución de los contratos son momentos fundamentales. Ellos son excelentes negociadores y es importante cumplir con los tiempos y la calidad acordada", señala el gerente comercial de Corpesca, Felipe Zaldívar Prado. El holding pesquero de los Angelini lleva casi dos décadas en China. Zaldívar agrega que si no cumples, lo más probable es que "ellos tomen ventaja comercial de eso".

Timming de las negociaciones

En China, una reunión de negocios puede extenderse por una hora y media sin entrar en el tema para el cual se citó. Y en un viaje de negocios, un ejecutivo puede estar tres días hablando de temas triviales y sólo después de eso entrar a la negociación dura.

El abogado de Guerrero & Olivos y especialista en China Pedro Lyon explica que se trata de un ritual previo al que los chinos someten a sus invitados para conocerlos mejor. Por eso, Yun Tso Lee,  profesor de la Escuela de Gobierno de la UDD,  sugiere planear viajes de tres semanas cuando se visita China por primera vez para hacer negocios. El académico explica que el típico error de los occidentales es planear dos a tres reuniones al día, lo que resulta imposible.

Los procesos de negociación son largos y pueden llegar a durar meses e incluso años. Juan Eduardo Herrera, el ejecutivo de Codelco que negoció el acuerdo con Minmetals, dice que "los chinos tienen una gran paciencia, e insisten e insisten, aun cuando sus propuestas no sean acogidas. Creo que las virtudes necesarias para tener éxito son: ser honesto y creíble con ellos, y tener mucha paciencia, para decir que no e insistir muchas veces".

Jerarquía manda

Respeto

El gerente de Planificación y Desarrollo de SQM, Mark Fones, se vio una vez enfrentado a una disyuntiva. "Entré a una reunión y había una persona de mayor edad que el resto y menor jerarquía, pero que ocupaba un alto cargo en el PC chino. Por otro lado el gerente era mucho menor", recuerda. Aunque el protocolo dicta que siempre hay que dirigirse a la persona de mayor rango en las organizaciones, Fones estuvo indistintamente durante varios minutos mirando al hombre mayor y a continuación al gerente -"siempre a los ojos", como se recomienda-, hasta que finalmente terminó hablando sólo con el dirigente, quien resultó tener más rango en el encuentro.

Para que esto no le ocurra, tenga en cuenta lo siguiente: el ingreso a la reunión se hace por orden jerárquico y quien inicia la conversación siempre es el funcionario o ejecutivo de mayor rango. Éste sólo le dirigirá la palabra a alguien de su mismo rango, mientras que el resto de los comensales -las reuniones siempre involucran comida- sólo debe escuchar y tomar notas. Una vez que el "jefe" da la palabra al resto de su comitiva, se producen intercambios verbales.

"Ellos necesitan saber que tú eres una persona que tiene el poder de negociar y que tu empresa es importante", sostiene el ex encargado de la oficina en Asia de Falabella, Cristóbal Hurtado.

Cuidado con el verde

A Carlos Serrano le bastaron segundos para darse cuenta que algo no andaba bien. El rostro de su contraparte china había pasado de la aprobación al estupor y el ejecutivo comenzó a inquietarse. Los jockeys rojos y verdes - fabricados en Chile con el mejor material y con diseños atractivos, con el logo de la firma- se habían pensado como un regalo. Pero a medida que los inversionistas chinos se acercaban al lugar en el que aguardaban los simpáticos gorros, los ejecutivos chilenos veían cómo sólo los jockeys rojos eran retirados y los verdes comenzaban a amontonarse. Con discreción, Serrano le preguntó a uno de los representantes orientales qué ocurría. Éste le dijo que era poco probable que alguien eligiera uno verde porque ello sería reconocer que su esposa lo engañaba.

El episodio no pasó a mayores y todos -chilenos y chinos- terminaron festejando el "error". Pero la moraleja quedó: el verde no debe estar presente en ningún objeto o prenda que se intercambie. Aunque parezca una banalidad, los regalos son todo un tema a la hora de hacer negocios en China. Es común intercambiar presentes entre las partes, pero hay que tener cuidado porque existen empresas y funcionarios que aún mantienen la antigua cultura estatal de asociarlos a "sobornos". Por ello, lo recomendable son artículos de oficina -lápices- o algún licor, siempre y cuando la relación se esté desarrollando. Por ningún motivo regalar relojes -se interpreta como recordatorio de la muerte- y objetos que vengan de a cuatro -esté número es signo de mala suerte-.

Tarjetas a dos manos

Llegar tarde a una reunión puede ser un error fatal a la hora de enfrentar una negociación. Lo mejor es incluso llegar minutos antes para dar buena impresión. Tampoco es bien visto acudir sin tarjetas de presentación. Es más. La tarjeta debe venir por un lado en español o inglés y por el otro en chino, para que los anfitriones puedan entenderla bien. Pero lejos, lo más importante es el ritual de entrega de la tarjeta. Un acto que, a ojos de los occidentales puede resultar trivial, en China está cargado de simbolismo. Ellos entregan su tarjeta con las dos manos y esperan que su contraparte haga lo mismo. Y es mal visto que la tarjeta vaya directamente al bolsillo. Lo ideal es tomarla, observarla con cuidado y luego dejarla sobre la mesa con delicadeza durante la reunión.

Saludar de abrazos o besos es mal visto: se interpreta como una "invasión".

Las formalidades son importantes: en el primer contacto es mejor emplear el apellido para dirigirse al chino. El nombre de pila sólo se usa una vez que ya existe una relación sólida.